România are jumătate din numărul companiilor active în Ungaria sau Polonia cu cifra de afaceri de peste 1 milion de euro raportat la numărul de locuitori

Autor: Ioana Arsenie

În pofida celui de-al 8-lea an de creștere economică constantă în România, avem un dezechilibru evident față de vecinii noștri în capacitatea de a dezvolta companii românești care trec de pragul de 1 milion de euro și care se dezvoltă sustenabil. Majoritatea afacerilor se găsesc în situația de blocaj, respectiv de incapacitate de dezvoltare și profitabilitate. Dacă analizăm performanța economică raportată la numărul de companii care depășesc pragul cifrei de afaceri de 1 milion de euro, România este la jumătate față de Ungaria și Polonia. Noi avem doar 1370 de firme cu cifra de afaceri de peste 1 milion de euro la milionul de locuitori, față de 2722 de firme în Ungaria sau 2670 de firme în Polonia la milionul de locuitori în anul 2017.

În calitate de antreprenori sau manageri întrebarea pe care ne-o punem de cele mai multe ori este: „cum generăm o cifră de afaceri mai mare și mai mult profit pentru compania mea?” Vă propun să inovăm și să creăm o nouă abordare, centrată pe întrebarea obsesivă: „cum putem să creăm (mai mult) profit pentru clienții noștri?”. În momentul în care avem răspunsuri la această întrebare și decidem să lucrăm continuu astfel, tot ceea ce înseamnă relația cu clienții actuali, abordarea de noi clienți sau argumentele vânzării sunt diferite și te situează la un alt nivel, superior aceluia de furnizor de servicii sau bunuri.

Această nouă abordare înseamnă cunoașterea în profunzime a afacerii clientului și înțelegerea a ceea ce se află dincolo de prețul la care se uită atent directorul său de achiziții. În această situație, o relație umană puternică, alături de o analiză riguroasă periodică a relației de afaceri, a indicatorilor de performanță și o propunere solidă pentru viitor decid profitabilitatea ta cu acel client în etapa următoare.

Așadar: Ce știi despre clienții clienților tăi? Segmentarea acestora? Care este raportul calitate și preț? Ce alți parametri sunt importanți pentru ei? Tehnic..și rezolvi jumătate din ecuație. Doar jumătate. Pentru că, pe lângă caracteristici și beneficii, experiența contează în proporție tot mai mare! Ce experiență creezi clienților tăi și clienților clienților tăi? De la primul contact cu compania ta, până la prima comandă, la livrare, plată și after service? Tehnologia este acum o componentă-cheie. Cum o integrezi?

Un element sensibil care te poate ajuta în poziționarea corectă a ofertei tale este cunoașterea profitabilității clienților tăi și mai departe, cât reprezintă bugetul respectiv în cifra lor de afaceri și cu ce marjă brută rămân. Sunt informații la care nu ai acces direct, dar o bună relație și cunoaștere a industriei și clientului pot aduce câteva repere în acest sens. Cred că este important să acorzi atenție acestor lucruri pentru a ști care este elasticitatea cererii tale la o propunere de creștere a prețului.
Mergând mai departe, strategia ta trebuie să includă zona de management al riscului, respectiv alternative la concentrarea pe un client, o industrie, o piață, etc.
Că să poți să decizi în mod agil ai nevoie de măsurători, de parametri financiari și non-financiari cuprinși într-un Tablou de Bord permanent actualizat și analizat.

Așadar, ești parte din valoarea pe care o oferă clienții tăi în piață, la fel cum trainingurile INACO „Competitivi într-o lume competitivă” – detalii aici: https://inaco.ro/training-inaco-competitivi-intr-o-lume-competitiva/ sau „Ghidul surselor de finanțare pentru dezvoltarea și internaționalizarea companiilor românești” – detalii aici: https://inaco.ro/wp-content/uploads/2018/06/Ghidul-de-finantare-pt.-companiile-romanesti-_4-IUNIE-2018-Final.pdf – pot deveni valoare din cifra voastră de afaceri.

Comunitatea de profesioniști INACO are ca scop creșterea competitivității atât pentru firmele active care tind la saltul cifrei proprii de afaceri la peste 1 milioan de euro, cât și pentru startup-uri, prin programul „Primii pași în antreprenoriat”, dezvoltat în cadrul brațului ICOTI – Inițiativa pentru Competitivitatea Tinerilor.

Ioana Arsenie este expert în consultanță strategică și financiară – Trusted Advisor Ioana Arsenie – și membră a think-tank-ului INACO – Inițiativa pentru Competitivitate.